Canales de distribución

Los caneles de distribución son los medios que utilizan las empresas para entregar sus productos al cliente final, asegurándose de que estén disponibles en el lugar correcto, en el momento adecuado y en la cantidad ideal.

Este canal podría ser un representante de ventas, un mayorista o una cadena minorista, por ejemplo, según el modelo de negocio y la estrategia de la empresa.

Por tanto, corresponde al marketing seleccionar los mejores canales de distribución, teniendo en cuenta la agilidad logística, la rentabilidad y el perfil del consumidor.

Esta elección tiene un impacto decisivo en los resultados de la empresa, ya que es cada vez más necesario conseguir que los productos lleguen al consumidor de forma rápida y satisfagan sus expectativas.

Canales de distribución

Tipos de canales de distribución

Hay varios tipos de canales de distribución agrupados en dos amplias categorías: directos e indirectos.

Canal directo

En la distribución por canal directo, la empresa es la única responsable de entregar los productos a los consumidores, sin ningún intermediario en el proceso. Este es el caso, por ejemplo, del sistema de venta puerta a puerta y por catálogo, utilizado por empresas como Natura, Avon, Stanhome. En este modelo, las empresas contratan promotores y consultores independientes para que actúen como revendedores.

El comercio electrónico también se considera un canal de distribución directo, siempre que la empresa sea responsable de la logística de entrega. La ventaja de este tipo de canal es la posibilidad de tener una relación más cercana con los clientes, sin intermediación, además de reducir los costos del producto y aumentar el control de las operaciones.

Sin embargo, la empresa necesita tener una operación sólida e invertir lo suficiente para tener su propia estructura de distribución, que suele ser muy cara.

Canal indirecto

El canal indirecto involucra a un intermediario responsable de la distribución, quien debe garantizar la entrega de los productos según lo acordado con la empresa. Este tercero puede ser un distribuidor, mayorista, minorista, franquiciado, corredor o representante comercial, por ejemplo.

Generalmente, las empresas seleccionan varios intermediarios para componer su estrategia de distribución, teniendo en cuenta aspectos como:

  • Proximidad al centro de distribución de la empresa (para facilitar la logística)
  • Ubicación y condiciones ambientales del punto de venta
  • Relación con los compradores (compradores), frecuencia de compra y tamaño de la audiencia
  • Calidad logística, operativa y de marketing
  • Costo-beneficio y condiciones de colaboración con el intermediario.

En base a estos criterios, la empresa puede elegir entre tres tipos de distribución indirecta:

  • Distribución exclusiva: la empresa selecciona algunos canales de distribución y firma un acuerdo de exclusividad, como en el caso de los concesionarios de automóviles y las redes de franquicias.
  • Distribución selectiva: la empresa elige un número restringido de canales de distribución para valorar el producto, seleccionando solo los puntos de venta que se adaptan a su público objetivo (ej: mercado de lujo)
  • Distribución intensiva: la empresa busca llegar al mayor número posible de consumidores en los canales más diversos, ya que ofrece productos de alta rotación y bajo valor agregado como bebidas, artículos de higiene y alimentos.

Como puedes ver, el tipo de canal y método de distribución ideal depende mucho de los productos ofrecidos y de la estrategia comercial de la empresa.

Ejemplos de Canales de distribución

  1. A menudo, las empresas infravaloran los canales de distribución porque piensan que un buen producto o servicio creará automáticamente su distribución.
  2. Los canales de distribución son los pasos o el camino que se sigue para que un producto llegue al cliente.
  3. Los canales de distribución pueden ser tanto físicos como digitales.

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