En el mundo del marketing y los negocios, las estrategias de posicionamiento son fundamentales para diferenciar un producto o servicio de la competencia. Una de estas estrategias, conocida como descreme de mercado (o market skimming en inglés), es utilizada por empresas que buscan capturar un segmento específico de consumidores dispuestos a pagar un precio premium por un producto exclusivo o innovador.
En este artículo, exploraremos en detalle qué es el descreme de mercado, sus características principales y algunos ejemplos prácticos que ilustran su aplicación en el mundo real.
Contenidos de este artículo
¿Qué es el descreme de mercado?
El descreme de mercado es una estrategia de fijación de precios en la que una empresa lanza un producto o servicio a un precio inicial alto, dirigido a un segmento específico de consumidores que valoran la exclusividad, la innovación o la calidad superior. Con el tiempo, el precio del producto puede disminuir para atraer a otros segmentos del mercado con menor disposición a pagar.
El término “descreme” proviene de la idea de “desnatar” o extraer la capa más valiosa de un líquido, en este caso, el segmento de consumidores más rentable. Esta estrategia es común en industrias donde la innovación y la tecnología juegan un papel clave, como la electrónica de consumo, la moda de lujo o los productos farmacéuticos.
Características del descreme de mercado
Entre las características más destacas se encuentran:
- Precios iniciales altos:
El producto se lanza con un precio elevado, lo que permite a la empresa maximizar sus ingresos en las primeras etapas del ciclo de vida del producto. Este enfoque es ideal para recuperar rápidamente las inversiones en investigación y desarrollo. - Segmentación del mercado:
La estrategia se dirige a un nicho específico de consumidores con alto poder adquisitivo o que buscan productos exclusivos. Estos clientes están dispuestos a pagar más por características únicas, como diseño innovador, tecnología avanzada o estatus social. - Enfoque en la innovación:
El descreme de mercado suele aplicarse a productos nuevos o revolucionarios que no tienen competencia directa en el mercado. La novedad y la exclusividad son factores clave para justificar el precio alto. - Reducción gradual de precios:
Con el tiempo, el precio del producto puede disminuir para llegar a otros segmentos de mercado. Esto permite a la empresa ampliar su base de clientes y mantener la competitividad. - Ciclo de vida corto:
Los productos que utilizan esta estrategia suelen tener un ciclo de vida más corto, especialmente en industrias como la tecnología, donde la innovación constante hace que los productos se vuelvan obsoletos rápidamente. - Imagen de marca premium:
El descreme de mercado ayuda a posicionar la marca como exclusiva y de alta calidad, lo que puede ser beneficioso para futuros lanzamientos de productos.
Ejemplos de descreme de mercado
- Apple y el lanzamiento del iPhone:
Apple es un ejemplo clásico de descreme de mercado. Cuando lanzó el primer iPhone en 2007, el dispositivo tenía un precio inicial alto, dirigido a consumidores dispuestos a pagar por tecnología innovadora y diseño exclusivo. Con el tiempo, Apple redujo los precios de modelos anteriores y lanzó versiones más asequibles para llegar a un público más amplio. - Marcas de moda de lujo como Gucci o Louis Vuitton:
Estas marcas utilizan precios altos para mantener una imagen de exclusividad y estatus. Sus productos están dirigidos a consumidores que buscan diferenciarse a través de artículos de lujo y diseño único. - Consolas de videojuegos como PlayStation y Xbox:
Cuando Sony o Microsoft lanzan una nueva consola, suelen fijar un precio inicial alto para capturar a los primeros adoptantes, aquellos fanáticos de los videojuegos que están dispuestos a pagar más por la última tecnología. Posteriormente, el precio de la consola disminuye para atraer a un público más amplio. - Productos farmacéuticos:
Las compañías farmacéuticas utilizan el descreme de mercado cuando lanzan nuevos medicamentos patentados. El precio inicial es alto para recuperar los costos de investigación y desarrollo, pero disminuye cuando expira la patente y entran al mercado versiones genéricas más económicas. - Automóviles de alta gama como Tesla:
Tesla ha utilizado esta estrategia con sus vehículos eléctricos. Inició con modelos premium como el Tesla Roadster y el Model S, dirigidos a consumidores con alto poder adquisitivo. Con el tiempo, ha introducido modelos más asequibles, como el Model 3, para llegar a un mercado más amplio.
Ventajas y desventajas del descreme de mercado
Ventajas:
- Maximización de ingresos: Permite a la empresa obtener mayores márgenes de beneficio en las primeras etapas del ciclo de vida del producto.
- Posicionamiento de marca: Ayuda a construir una imagen de marca premium y exclusiva.
- Recuperación de inversiones: Es ideal para productos con altos costos de desarrollo, ya que permite recuperar rápidamente la inversión inicial.
Desventajas:
- Mercado limitado: Al dirigirse a un nicho específico, el volumen de ventas inicial puede ser bajo.
- Atracción de competidores: Los precios altos pueden incentivar a la competencia a desarrollar productos similares a precios más bajos.
- Riesgo de obsolescencia: En industrias como la tecnología, los productos pueden volverse obsoletos rápidamente, lo que reduce su atractivo.
Conclusión
El descreme de mercado es una estrategia efectiva para empresas que buscan posicionar sus productos como exclusivos y de alta calidad. Aunque implica riesgos, como la limitación del mercado inicial y la posible atracción de competidores, sus beneficios en términos de maximización de ingresos y posicionamiento de marca la convierten en una opción atractiva para productos innovadores o de lujo.
Al analizar ejemplos como Apple, Tesla o las marcas de moda de lujo, queda claro que esta estrategia no solo es viable, sino también poderosa cuando se implementa correctamente. Sin embargo, es crucial que las empresas evalúen cuidadosamente su mercado objetivo y las características de su producto antes de adoptar el descreme de mercado como estrategia de precios.