¿Qué es negociación?

Se denomina negociación al proceso donde intervienen dos o más partes para llegar a un acuerdo recíproco para la resolución de conflictos, que mediante procesos de diálogo se intercambia información que permite llegar a un consenso satisfactorio entre las partes.

Este proceso se ha dado desde los inicios de la humanidad en diferentes ámbitos de la vida cotidiana, desde negociaciones informales estableciendo acuerdos verbales, así como en negociaciones formales mediante contratos jurídicos de por medio.

En dicho proceso existe al menos dos elementos fundamentales, en primer lugar, una situación de interdependencia entre las partes interesadas, en segundo lugar, intereses contradictorios; esto debido a que independientemente del caso, las partes interesadas se ven motivadas por sus propios intereses que solo podrán satisfacer al lograr un consenso con la contraparte.

Las condiciones pueden ser muy diversas, adaptadas a cada circunstancia y a los intereses de las partes involucradas, es por ello, que se pueden encontrar diferentes tipos, las negociaciones más comunes son, la distributiva y la integrativa.

En la negociación distributiva, la distribución del beneficio implicada que una de las partes gana y la otra pierde o por lo menos la distribución no es igualmente proporcional, por lo que las partes buscaran quedarse con la porción que le genere mayor beneficio, provocando conflictos de interés.

En cuanto a la negociación integrativa, esta toma en consideración los intereses de todas las partes involucradas mediante un acuerdo que genere un beneficio equitativo para todas las partes de una manera óptima.

No obstante, independientemente del caso, este proceso es llevado a cabo mediante cinco etapas que son: preparación, antagonismo, marco común, propuesta y cierre.

La preparación: consiste en un proceso de planificación, tomado en cuenta la base del conflicto, las metas a las cuales se aspiran y definiendo hasta donde se está dispuesto a ceder para a partir de allí desarrollar un plan estratégico.

El antagonismo: se expone a la contraparte las aspiraciones de la negociación de forma firme y clara.

El marco común: luego de expuestos los posicionamientos de las partes, estas deben deliberar si toman o no la propuesta de la contraparte.

La propuesta: en esta etapa se finiquitan el posicionamiento de la oferta y contraoferta, exponiendo alternativas hasta alcanzar un acuerdo definitivo.

El cierre: una vez llegado a un acuerdo entre las partes se concluye el proceso de negociación, en la mayoría de los casos es celebrado mediante un contrato por escrito.

Características de la negociación

Las características de una negociación son las siguientes:

• Permite llegar a un acuerdo en la resolución de conflictos.
• Las partes buscan obtener el mayor beneficio posible.
• Se busca que la contraparte ceda a la propuesta planteada.
• Puede darse mediante procesos formales e informales.
• Es necesario un proceso de diálogo mediante una comunicación asertiva.

Ejemplos de negociación

• Los procesos de negociación para la separación de bienes tras un proceso de divorcio.
• Las negociaciones de compra venta de un inmueble.
• Las negociaciones entre directivos y nuevas inversiones para la ejecución de nuevos proyectos.
• Las negociaciones de comercio bilateral entre dos naciones.