¿Qué es el modelo de Huff?

El modelo Huff hace referencia a un modelo probabilístico que permite a las empresas estimar el nivel de demanda que tendrá con base a como se ubica geográficamente en el mercado, en relación a potenciales clientes y a la ubicación de la competencia.

Además, permite a las empresas a conocer cuento cuesta a los consumidores desplazarse hasta el establecimiento comercial para hacer sus compras, ya que la localización y el equipamiento de las instalaciones juega un factor fundamental para las decisiones de compra de los consumidores, incidiendo en los márgenes de ingreso de la misma.

Esta metodología es una herramienta que permite formular y resolver problemas de localización comercial en torno a un espacio geográfico mediante cálculos matemáticos que facilita la toma decisiones estratégicas de marketing.

Fue publicado en el año 1963 por el profesor de marketing David Huff para plantear como la incidencia de la ubicación geográfica afecta el marketing de los negocios.

David Huff en su estudio aplico un primer modelo de Huff para conocer la probabilidad de que los consumidores elijan un establecimiento entre muchas otras opciones, tomado en cuenta la superficie del establecimiento como principal atractivo para los compradores.

Para ello, planteo mediante una ecuación matemática como estimar cuánto tarda un comprador (i) en llegar al lugar del establecimiento (j), cuya fórmula es:

En el cual:

Sj= representa la superficie del establecimiento (j) expresada en metros cuadrados.

 Dij= es la distancia que recorre (i) para llegar al lugar del establecimiento (j).

Para desarrollar este modelo de Huff se parte del axioma de utilidad esperada, el cual plantea que la elección de los individuos ante diferentes opciones posibles se ve determinada por la utilidad que tiene el establecimiento para el consumidor, siendo dichas alternativas de utilidad cuantificable.

Dicha medición surge como resultado del cociente entre la utilidad que el establecimiento aporta al consumidor dividido entre la sumatoria de las utilidades que brindan los demás establecimientos como posibles alternativas, mediante la siguiente ecuación:

Características del modelo Huff

Las características del modelo Huff son las siguientes:

• Es un modelo probabilístico de utilidad en el marketing.
• Permite abrir tiendas en puntos geográficos estratégicos para incrementar las ventas.
• Estudia la posibilidad de que potenciales clientes realicen sus compras en el establecimiento.
• Mientras más m² tiene el establecimiento mayor utilidad tienen para ofrecer a los consumidores.

Ejemplo del modelo Huff

Se desea estimar la posibilidad de que un potencial cliente (i) se incline por comprar en la tienda (j) que posee 900 m² y se encuentra a 5 minutos de su hogar; no obstante en la zona se encuentran 2 opciones de tiendas más (k), la primera tienda tiene 1500 m² y se ubica a una distancia 7.5 minutos y la segunda opción posee 2000 m² y esta a una distancia de 10 minutos.

No obstante, se tomó como exponentes moduladores de atracción (1) y de fricción (-2), según lo establecido en la ley de Reilly.

Como se puede observar en la imagen, existe un 43.5 % de posibilidades de que los clientes inclinen su compra en dicha tienda.