La penetración de mercado es la estrategia comercial implementada por una empresa, con el fin de incrementar la distribución de sus productos, aumentar su cuota de participación en el negocio y enfrentar a sus competidores.
Hay varios métodos que las empresas pueden usar para implementar esta estrategia, entre ellas están:
- Motivando la decisión de compra en los actuales clientes de la empresa: este es el caso de un comercio que decide aumentar la cantidad de horas que permanece abierto al público.
- Captar la atención de los clientes que actualmente tienen las empresas de la competencia: una de las formas más comunes de atraer a este tipo de público, es mediante la rebaja de precios o con promociones de descuento, tipo lleve dos artículos y pague uno sólo.
- Atraer a los clientes potenciales: tal es el caso de una empresa, como por ejemplo un estacionamiento privado, que decide ofrecer el servicio del lavado a todos los coches que estacionen en sus instalaciones.
Una de las razones que puede motivar a una empresa a establecer sus parámetros de penetración de mercado, es la necesidad de crecimiento y desarrollo en el ámbito comercial en donde se desenvuelva.
Este plan empresarial diseñado para actuar de una forma determinada y, especialmente dirigido a maximizar la presencia de sus productos, busca en parte fomentar un proceso de crecimiento.
Suele ser el punto inicial para cualquier empresa joven, que tiene la decisión de expansión en el mercado y la determinación de hacerse de un lugar y posicionarse frente a la competencia.
De hecho puede afirmarse que la penetración de mercado es el inicio y la base que precede cualquier intento de desarrollo empresarial, sobre la cual una organización puede sostener un crecimiento sostenido.
Un poco más allá en el tiempo, luego de haber iniciado operaciones y mantener cierta línea de crecimiento, una empresa requiere mantener el interés de los clientes por su producción, establecer un vínculo afectivo hacia ellos y ganar su fidelidad.
El éxito en la aplicación de estrategias para la penetración de mercado reside en conocer muy bien el mercado, es decir que requiere un estudio previo y exhaustivo del mismo, de la competencia, la normativa que regula la actuación comercial y productiva de la empresa, sus clientes, sus necesidades y sus gustos.
Ejemplos de Penetración de Mercado
- La empresa ha establecido la estrategia de penetración de mercado para su nuevo producto.
- Se ha logrado aumentar el nivel de las ventas luego de aplicar descuentos como estrategia de penetración de mercado.