¿Qué es la Migración de Valor?

La migración de valor es una terminología usada en el marketing para definir el proceso de pérdida de valor o de rentabilidad que sufre una empresa, al migrar sus clientes a otra empresa dentro del mismo sector económico.

La terminología de “Migración de Valor” fue utilizada por primera vez por A.J. Slywotzky en 1996, descrita en su libro “How to think several moves ahead of the competition,” publicado por Harvard Business School Press.

En su libro, básicamente propone el concepto para describir el proceso que ocurre en las empresas cuando sus clientes cambian de preferencias, generando una pérdida de valor significativa para el rendimiento económico de dicha entidad.

Para evitar dicha migración de valor, las empresas deben adaptar su modelo de negocios a las necesidades de sus clientes y los cambios del mercado, mediante el análisis de la competencia, así como la evolución de sus ventas.

Para entender cómo funciona la migración de valor, es necesario conocer las etapas de este efecto en las empresas, estas etapas son:

• La entrada de Valor (valor interno) Esta etapa ocurre cuando la empresa logra generar un aporte de valor a sus clientes satisfaciendo sus necesidades, diferenciando sus productos y servicios de la competencia, logrando absorber el valor de estas.
• Estabilidad: En esta etapa la empresa logra mantener una cuota estable de participación en el mercado, atendiendo las necesidades de sus clientes con su modelo de negocios, generado un valor o rentabilidad estable y constante.
• Salida de valor (valor externo): Esta es una etapa de declive, en la que los clientes pierden interés por el modelo de negocio que la empresa ofrece, y migra hacia la competencia, estas logran satisfacer mejor sus necesidades y deseos, generando una reducción en la rentabilidad de la compañía.

La migración de valor no es un tema fácil de entender o estimar a simple vista, pues requiere de un estudio de marketing para conocer las nuevas necesidades y expectativas del consumidor, pues al ser el aporte de valor para el consumidor algo subjetivo, es necesario estudiar y analizar las tendencias del mercado.

No obstante, para lograr un punto de equilibrio es necesario optimiza la cadena de valor para ofrecer nuevamente valor al cliente y mejorar los niveles de competitividad en el mercado.

Características de la migración de valor

Las características que destacan en el proceso de migración de valor de una empresa son las siguientes:

• Los clientes de la empresa migran hacia la competencia para satisfacer sus necesidades y expectativas.
• Se reduce sustancialmente la rentabilidad de la empresa.
• Se pierde posición en el mercado, frente a la competencia.
• La cadena de valor, pierde eficiencia al generar menos valor para los clientes.
• Requiere de implementar estrategias de marketing eficaces para generar nuevamente valor para los clientes y recuperar la rentabilidad de la empresa.

Ejemplos de Migración de valor

• La migración de valor, generada de la captación de clientes de Burger King por McDonald’s.
• La migración de valor de los usuarios de Facebook a Instagram.
• La migración de valor generada de los sistemas de TV tradicionales hacia plataformas de estreaming como Netflix.